Библия продаж

    Array
(
    [0] => Array
        (
            [TEXT] => Для менеджеров
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/
            [SELECTED] => 1
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 0
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 1
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 1
            [IS_PARENT] => 1
            [SELECTED_NEW] => 0
            [CHILD_SELECTED] => 1
            [HAS_SECTIONS] => 1
        )

    [1] => Array
        (
            [TEXT] => Активные продажи
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/aktivnye-prodazhi/
            [SELECTED] => 1
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 1
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 2
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 2
            [IS_PARENT] => 1
            [SELECTED_NEW] => 0
            [CHILD_SELECTED] => 1
            [HAS_SECTIONS] => 1
        )

    [2] => Array
        (
            [TEXT] => Телефонные продажи
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/aktivnye-prodazhi/telefonnye-prodazhi/
            [SELECTED] => 1
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 2
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 1
            [SELECTED_NEW] => 1
            [CHILD_SELECTED] => 1
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [3] => Array
        (
            [TEXT] => Как проводить телефонные переговоры в продажах эффективно?
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/aktivnye-prodazhi/telefonnye-prodazhi/telefonnye_peregovory/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 3
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 4
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 4
            [IS_PARENT] => 
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [4] => Array
        (
            [TEXT] => Повышение продаж через холодные звонки
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/aktivnye-prodazhi/telefonnye-prodazhi/kholodnye_zvonki/
            [SELECTED] => 1
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 4
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 4
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 4
            [IS_PARENT] => 
            [SELECTED_NEW] => 1
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [5] => Array
        (
            [TEXT] => Личные продажи
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/aktivnye-prodazhi/lichnye-prodazhi/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 5
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_PARENT] => 0
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 0
        )

    [6] => Array
        (
            [TEXT] => О профессии
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/o-professii/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 6
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 2
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 2
            [IS_PARENT] => 1
        )

    [7] => Array
        (
            [TEXT] => Особенности B2C продаж
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/o-professii/osobennosti_b2c/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 7
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 
        )

    [8] => Array
        (
            [TEXT] => Для руководителей
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 8
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 1
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 1
            [IS_PARENT] => 1
        )

    [9] => Array
        (
            [TEXT] => Обучение продажам
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/obuchenie-prodazham/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 9
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 2
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 2
            [IS_PARENT] => 1
        )

    [10] => Array
        (
            [TEXT] => Коучинг в продажах
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/obuchenie-prodazham/kouching_v_prodazhakh/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 10
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 
        )

    [11] => Array
        (
            [TEXT] => Подбор персонала
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/podbor-personala/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 11
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 2
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 2
            [IS_PARENT] => 1
        )

    [12] => Array
        (
            [TEXT] => Как подобрать менеджера
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/podbor-personala/kak-podobrat-menedzhera/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 12
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 
        )

    [13] => Array
        (
            [TEXT] => Стратегия продаж
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/strategiya-prodazh/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 13
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 2
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 2
            [IS_PARENT] => 1
        )

    [14] => Array
        (
            [TEXT] => Что такое стратегия продаж?
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/strategiya-prodazh/strategii-razvitiya/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 14
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 
        )

    [15] => Array
        (
            [TEXT] => Управление продажами
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/upravlenie-prodazhami/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 15
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 2
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 2
            [IS_PARENT] => 1
        )

    [16] => Array
        (
            [TEXT] => Повышение продаж
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/upravlenie-prodazhami/povyshenie-prodazh/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 16
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_PARENT] => 0
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 0
        )

    [17] => Array
        (
            [TEXT] => Развитие отдела продаж
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/upravlenie-prodazhami/razvitie-otdela-prodazh/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 17
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_PARENT] => 0
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 0
        )

    [18] => Array
        (
            [TEXT] => Создание отдела продаж
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/upravlenie-prodazhami/sozdanie-otdela-prodazh/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 18
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_PARENT] => 0
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 0
        )

    [19] => Array
        (
            [TEXT] => Создание системы продаж
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/upravlenie-prodazhami/sozdanie-sistemy-prodazh/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 19
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_PARENT] => 0
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 0
        )

)
  • Для менеджеров
  • Для руководителей

Наша цель сделать ваш бизнес более доходным.

Повышение продаж через холодные звонки

Любой менеджер по продажам должен четко понимать, что его эффективность на работе оценивают по большей части с одной позиции – сколько денег он привлечет в компанию или другими словами сколько он продаст. Если речь идет об активных продажах, когда не клиенты обращаются к нам, а мы сами выходим на них, то нет ничего более эффективного для повышения продаж, чем холодные звонки. Но одновременно с этим этот канал является и самым трудным для реализации. Если при словосочетании «холодные звонки», у вас возникает жесткий дискомфорт – работа менеджером по продажам, увы, не для вас. Научиться можно всему в жизни, но успех будет только тогда, когда то, что вы делаете, приносит вам еще и удовольствие. Справедливости ради стоит заметить, что продавать можно и на входящих заявках, но с этой задачей может справиться и «консультант», мы же говорим о менеджере, высокооплачиваемом специалисте, который управляет отношениями с клиентом, а не просто консультирует.
В чем основные секреты успешных холодных звонков и на что стоит обратить особое внимание?

Для успешного повышения собственных продаж через холодные звонки нужно быть спецом в своем продукте. Изучить досконально все преимущества и уметь говорить о продукте/услуге именно с позиции выгод клиента.

Понимать свою целевую аудиторию, знать кто ваш клиент, какие у него потребности.

Иметь заранее подготовленную базу потенциальных клиентов. И не тратить время на поиски во время сессии обзвона.

Смиритесь с тем, что 85% звонков будут неудачными, не стоит размышлять об этом. Это данность, относитесь к ней философски. Небо синее, трава зеленая, 85% холодных звонков ни к чему не приведут.

Самый главный секрет холодных звонков – ваш внутренний настрой. Если настрой негативен, не стоит и начинать до тех пор, пока настроение не изменится. Выпейте воды, расскажите анекдот, вспомните о самом лучшем дне вашей жизни. Улыбайтесь по телефону – клиент это слышит.

Что не работает в холодных звонках?

Наличие жесткого скрипта не приведет к повышению ваших продаж. Оставьте этот архаизм для колл-центров. Проблема скрипта в том, что у вас он есть, а у вашего собеседника – нет…

Стремление продать при первом звонке… Не торопитесь, всему свое время. Задача холодного звонка в совсем другом. И мы обсудим это позже.

Коммерческие предложения. Многие менеджеры воспринимают фразу на том конце провода – «вышлите нам коммерческое» как успех, но это не так. На самом деле эта фраза означает – «до свидание».

Презентация в начале разговора. Этим грешат очень многие продавцы. Всё идет из неверной модели продажи из американских книг 80-90ых годов: Приветствие-Презентация-Выявление потребностей-Работа с возражениями-Сделка. Вам нравится когда с вами собеседник начинает разговор с рассказа о себе? Скорее всего, нет. Вашему клиенту тоже.

Цели холодных звонков.
Для успешного повышения продаж с помощью холодных звонков менеджеру необходимо понимать, что он может добиться несколько целей одновременно, начнем по мере значимости:

Выйти на ЛПР – лицо принимающее решения. Бесполезно вести переговоры с человеком, который не принимает решение. Выйти на такого сотрудника не всегда можно сразу с первого звонка, но это необходимо сделать для начала плодотворной работы.

Отфильтровать имеющуюся клиентскую базу и выделить потенциально заинтересованных в нашем продукте/услуге клиентов.

Сакральная цель холодного звонка – перевести дальнейшие отношения с предполагаемым клиентом в теплые. Войти в контакт, добиться доверия и расположения к себе.

Расширить собственную контактную (клиентскую базу). Даже в случае, если собеседнику не нужно то, что предлагает ему продавец, это не значит, что ему вообще ничего не нужно. У него как и у всех людей есть потребности и возможности, выяснив которые, можно будет сотрудничать с ним в будущем.

Получить обратную связь о продукте/услуге от рынка.

Отточить навыки переговорщика.

Весело провести время.

Обратите внимание – среди целей холодного звонка нет цели продать. Эту цель надо преследовать, совершая последующие теплые звонки.
Этапы холодных звонков.
Секрет успеха в холодных звонках это прежде всего последовательное выполнение работы. Для того чтобы добиться повышения продаж, можно придерживаться следующих этапов холодного звонка: 
 
Подготовка базы для обзвона. Это следует делать заранее и войдя в режим обзвона уже не отвлекаться на посторонние задачи.
 
Определить информационный повод для начала разговора – то как мы будем обходить секретаря.
 
Выйти на лицо принимающее решения.
 
Войти в доверительные отношения, контакт, общее информационное пространство.
 
Выявить потребности ЛПР и его потенциал для нас.
 
Презентовать наш продукт/услугу в свете выявленных потребностей.
 
Ответить на вопросы и возражения, если они есть.
 
Закончить звонок назначением следующего шага – встречи, составлению документов (КП) и так далее.
Техники холодных звонков.

Абстрагируйтесь от того, что вы продавец. Вы замечали, что когда вам раздается звонок от продающего что-либо человека, вы определяете это в первые секунды и весь дальнейший разговор вы преследуете одну цель – побыстрее избавиться от назойливого общения. Не повторяйте эту ошибку. Приветствие, манера разговора, обороты, не должны вас выдавать. Не начинайте разговор с шаблонной презентации.

Придумайте работающий инфо-повод, который вас быстро приведет к ЛПР. Например, вы звоните по рекомендации вашего поставщика и хотели бы выяснить ряд деталей у руководства, либо вы ищете для себя надежных партнеров в этом регионе, вы звоните из какого либо издания и хотели бы задать несколько вопросов директору. Проявите смекалку!

Ключ к повышению продаж – установление доверительных отношений с потенциальным клиентом. Задавайте больше вопросов, чем говорите, живо реагируйте, проявите заинтересованность в диалоге. Все это приведет к тому, что человеку покажется, что он вам интересен, да и в целом, вы – неплохой малый.

Понимание своей целевой аудитории существенно убыстрит процесс принятия решения о дальнейшей работе с клиентом и сэкономит время. Например, придумайте вопрос, ответ на который четко позволит определить вашего клиента. «Вы пользуетесь таким то софтом?», если ответ отрицательный а вы продаете дополнение к этому софту дальнейшее общение скорее всего лишено смысла.

Количество перейдет в качестве! Больше звоните и вы увидите как существенно возрастает ваш навык.

Не принимайте негатив на свой счет. Зачастую при холодных звонках мы часто сталкиваемся с отрицательной реакцией. Помните она адресована не вам.

Обязательно держите себя в зоне позитива! Как только ваше настроение снижается, вы устали, раздражены, перестаньте звонить, отдохните. Займитесь другим делом.


Насколько полезна эта статья?
 (0)
Похожие статьи по теме