Библия продаж
Повышение продаж через холодные звонки
Для успешного повышения собственных продаж через холодные звонки нужно быть спецом в своем продукте. Изучить досконально все преимущества и уметь говорить о продукте/услуге именно с позиции выгод клиента.
Понимать свою целевую аудиторию, знать кто ваш клиент, какие у него потребности.
Иметь заранее подготовленную базу потенциальных клиентов. И не тратить время на поиски во время сессии обзвона.
Смиритесь с тем, что 85% звонков будут неудачными, не стоит размышлять об этом. Это данность, относитесь к ней философски. Небо синее, трава зеленая, 85% холодных звонков ни к чему не приведут.
Самый главный секрет холодных звонков – ваш внутренний настрой. Если настрой негативен, не стоит и начинать до тех пор, пока настроение не изменится. Выпейте воды, расскажите анекдот, вспомните о самом лучшем дне вашей жизни. Улыбайтесь по телефону – клиент это слышит.
Наличие жесткого скрипта не приведет к повышению ваших продаж. Оставьте этот архаизм для колл-центров. Проблема скрипта в том, что у вас он есть, а у вашего собеседника – нет…
Стремление продать при первом звонке… Не торопитесь, всему свое время. Задача холодного звонка в совсем другом. И мы обсудим это позже.
Коммерческие предложения. Многие менеджеры воспринимают фразу на том конце провода – «вышлите нам коммерческое» как успех, но это не так. На самом деле эта фраза означает – «до свидание».
Презентация в начале разговора. Этим грешат очень многие продавцы. Всё идет из неверной модели продажи из американских книг 80-90ых годов: Приветствие-Презентация-Выявление потребностей-Работа с возражениями-Сделка. Вам нравится когда с вами собеседник начинает разговор с рассказа о себе? Скорее всего, нет. Вашему клиенту тоже.
Выйти на ЛПР – лицо принимающее решения. Бесполезно вести переговоры с человеком, который не принимает решение. Выйти на такого сотрудника не всегда можно сразу с первого звонка, но это необходимо сделать для начала плодотворной работы.
Отфильтровать имеющуюся клиентскую базу и выделить потенциально заинтересованных в нашем продукте/услуге клиентов.
Сакральная цель холодного звонка – перевести дальнейшие отношения с предполагаемым клиентом в теплые. Войти в контакт, добиться доверия и расположения к себе.
Расширить собственную контактную (клиентскую базу). Даже в случае, если собеседнику не нужно то, что предлагает ему продавец, это не значит, что ему вообще ничего не нужно. У него как и у всех людей есть потребности и возможности, выяснив которые, можно будет сотрудничать с ним в будущем.
Получить обратную связь о продукте/услуге от рынка.
Отточить навыки переговорщика.
Весело провести время.
Обратите внимание – среди целей холодного звонка нет цели продать. Эту цель надо преследовать, совершая последующие теплые звонки.







Абстрагируйтесь от того, что вы продавец. Вы замечали, что когда вам раздается звонок от продающего что-либо человека, вы определяете это в первые секунды и весь дальнейший разговор вы преследуете одну цель – побыстрее избавиться от назойливого общения. Не повторяйте эту ошибку. Приветствие, манера разговора, обороты, не должны вас выдавать. Не начинайте разговор с шаблонной презентации.
Придумайте работающий инфо-повод, который вас быстро приведет к ЛПР. Например, вы звоните по рекомендации вашего поставщика и хотели бы выяснить ряд деталей у руководства, либо вы ищете для себя надежных партнеров в этом регионе, вы звоните из какого либо издания и хотели бы задать несколько вопросов директору. Проявите смекалку!
Ключ к повышению продаж – установление доверительных отношений с потенциальным клиентом. Задавайте больше вопросов, чем говорите, живо реагируйте, проявите заинтересованность в диалоге. Все это приведет к тому, что человеку покажется, что он вам интересен, да и в целом, вы – неплохой малый.
Понимание своей целевой аудитории существенно убыстрит процесс принятия решения о дальнейшей работе с клиентом и сэкономит время. Например, придумайте вопрос, ответ на который четко позволит определить вашего клиента. «Вы пользуетесь таким то софтом?», если ответ отрицательный а вы продаете дополнение к этому софту дальнейшее общение скорее всего лишено смысла.
Количество перейдет в качестве! Больше звоните и вы увидите как существенно возрастает ваш навык.
Не принимайте негатив на свой счет. Зачастую при холодных звонках мы часто сталкиваемся с отрицательной реакцией. Помните она адресована не вам.
Обязательно держите себя в зоне позитива! Как только ваше настроение снижается, вы устали, раздражены, перестаньте звонить, отдохните. Займитесь другим делом.

Как проводить телефонные переговоры в продажах эффективно?

Особенности B2C продаж