Библия продаж

    Array
(
    [0] => Array
        (
            [TEXT] => Для менеджеров
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/
            [SELECTED] => 1
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 0
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 1
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 1
            [IS_PARENT] => 1
            [SELECTED_NEW] => 1
            [CHILD_SELECTED] => 1
            [HAS_SECTIONS] => 1
        )

    [1] => Array
        (
            [TEXT] => Активные продажи
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/aktivnye-prodazhi/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 1
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 2
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 2
            [IS_PARENT] => 1
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 1
        )

    [2] => Array
        (
            [TEXT] => Телефонные продажи
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/aktivnye-prodazhi/telefonnye-prodazhi/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 2
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 1
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [3] => Array
        (
            [TEXT] => Как проводить телефонные переговоры в продажах эффективно?
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/aktivnye-prodazhi/telefonnye-prodazhi/telefonnye_peregovory/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 3
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 4
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 4
            [IS_PARENT] => 
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [4] => Array
        (
            [TEXT] => Повышение продаж через холодные звонки
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/aktivnye-prodazhi/telefonnye-prodazhi/kholodnye_zvonki/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 4
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 4
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 4
            [IS_PARENT] => 
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [5] => Array
        (
            [TEXT] => Личные продажи
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/aktivnye-prodazhi/lichnye-prodazhi/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 5
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_PARENT] => 0
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 0
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [6] => Array
        (
            [TEXT] => О профессии
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/o-professii/
            [SELECTED] => 1
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 6
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 2
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 2
            [IS_PARENT] => 1
            [SELECTED_NEW] => 1
            [CHILD_SELECTED] => 1
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [7] => Array
        (
            [TEXT] => Особенности B2C продаж
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/o-professii/osobennosti_b2c/
            [SELECTED] => 1
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 7
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 
            [SELECTED_NEW] => 1
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [8] => Array
        (
            [TEXT] => Для руководителей
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 8
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 1
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 1
            [IS_PARENT] => 1
        )

    [9] => Array
        (
            [TEXT] => Обучение продажам
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/obuchenie-prodazham/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 9
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 2
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 2
            [IS_PARENT] => 1
        )

    [10] => Array
        (
            [TEXT] => Коучинг в продажах
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/obuchenie-prodazham/kouching_v_prodazhakh/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 10
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 
        )

    [11] => Array
        (
            [TEXT] => Подбор персонала
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/podbor-personala/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 11
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 2
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 2
            [IS_PARENT] => 1
        )

    [12] => Array
        (
            [TEXT] => Как подобрать руководителя отдела продаж.
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/podbor-personala/kak_podobrat_rukovoditelya_otdela_prodazh/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 12
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 
        )

    [13] => Array
        (
            [TEXT] => Как подобрать хорошего менеджера по продажам?
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/podbor-personala/kak-podobrat-menedzhera/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 13
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 
        )

    [14] => Array
        (
            [TEXT] => Стратегия продаж
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/strategiya-prodazh/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 14
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 2
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 2
            [IS_PARENT] => 1
        )

    [15] => Array
        (
            [TEXT] => Что такое стратегия продаж?
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/strategiya-prodazh/strategii-razvitiya/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 15
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 
        )

    [16] => Array
        (
            [TEXT] => Управление продажами
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/upravlenie-prodazhami/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 16
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 2
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 2
            [IS_PARENT] => 1
        )

    [17] => Array
        (
            [TEXT] => Повышение продаж
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/upravlenie-prodazhami/povyshenie-prodazh/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 17
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 1
        )

    [18] => Array
        (
            [TEXT] => Развитие продаж в регионах
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/upravlenie-prodazhami/povyshenie-prodazh/razvitie-prodazh-v-regionakh/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 18
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 4
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 4
            [IS_PARENT] => 
        )

    [19] => Array
        (
            [TEXT] => Как увеличить продажи предприятия за счет увеличения их объема?
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/upravlenie-prodazhami/povyshenie-prodazh/kak_uvelichit_prodazhi_predpriyatiya_za_schet_uvelicheniya_ikh_obema/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 19
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 4
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 4
            [IS_PARENT] => 
        )

    [20] => Array
        (
            [TEXT] => Развитие отдела продаж
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/upravlenie-prodazhami/razvitie-otdela-prodazh/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 20
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_PARENT] => 0
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 0
        )

    [21] => Array
        (
            [TEXT] => Создание отдела продаж
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/upravlenie-prodazhami/sozdanie-otdela-prodazh/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 21
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_PARENT] => 0
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 0
        )

    [22] => Array
        (
            [TEXT] => Создание системы продаж
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/upravlenie-prodazhami/sozdanie-sistemy-prodazh/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 22
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_PARENT] => 0
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 0
        )

)
  • Для менеджеров
  • Для руководителей

Наша цель сделать ваш бизнес более доходным.

Особенности B2C продаж

Аббревиатура B2C в переводе с английского означает бизнес для потребителя, другими словами покупателем услуги или продукта в этом случае выступает частное лицо, «конечный» потребитель, в отличие от B2B, B2G и прочих, клиентом которых является другой бизнес, либо государство. Продажи на рынке B2C имеют кардинальное отличие от продаж на других рынках. Прежде всего оно выражается в ответах на следующие вопросы:

Какие факторы влияют на решение о покупке?

На ком лежит ответственность за принятие решения о покупке?

Чьи потребности закрываются покупкой?

В последних двух вопросах ответ очевиден – сам покупатель. А в ответе на первый вопрос и заложены основные тонкости рынка B2C - чем руководствуется человек, принимая решение о покупке.
Есть различный подход к классификации факторов, влияющих на принятие решения о покупке, в основном все исследователи описывают психологические, социальные, гендерные и прочие. Но для того, чтобы построить эффективные продажи на рынке B2C разбираться в этих глубоких теоретических вопросах совсем необязательно. Достаточно знать, что у большинства людей при принятии решений о покупке чего либо закрывают текущую потребность. Понимая какую конкретно потребность в данный момент пытается решить покупатель, продавец может влиять на принятие решения. Существуют следующие виды потребностей:

Физиологические (все, что связано с телом – еда, сон, секс)

Безопасность (здоровье, личная безопасность, стабильность)

Любовь/Принадлежность (Семья, дружба, социальные группы)

Уважение/Достоинство/Признание (высокая оценка окружающих, статус)

Самовыражение/Саморазвитие/Познание (тяга к прекрасному, наукам, знаниям)

Главная тонкость работы на рынке В2С заключается в том, что продавец должен в первую очередь работать с той потребностью покупателя, которая в данный конкретный момент при покупке является базовой, основной, определяющей. Другими словами, человеку пришедшему покупать престижный спортивный кабриолет (потребность в признание), бесполезно расхваливать экономичность этого автомобиля (потребность в безопасности финансов).
Но помимо потребности, при работе с конечным потребителем, необходимо помнить о таком важном факторе, как удовлетворенность от покупки или положительная эмоция, связанная с закрытием базовой потребности. Таким образом мы подошли к тому, что существуют две основные техники продаж В2С:

Работа с базовой потребностью

Работа по формированию удовлетворенности (положительной эмоции).

1.Работа с базовой потребностью.


А. Задаем вопросы покупателю, чтобы определить к какой группе потребностей относится определяющая.
Что для вас важнее цена или качество? Как планируете использовать товар? Между чем выбираете? И тд.

Б. Презентуем товар с позиции именно этих потребностей.
У данной модели большой запас прочности. Эта машина входит в десятку самых экономичных в классе. В наших костюмах вы будете выделяться. И тд.

С. Нередки случаи, когда покупатель сомневается. Работа с возражениями, это по сути переход к этапу А. Надо понять, о чем покупатель нам не сообщил в самом начале и что для него является корнем в этом возражении. Спрашиваем, уточняем, внимательно слушаем.
Скажите, если не цена, остальные факторы вас устраивают? Вы сравнивали нашу модель с Х, в чем по вашему основные различия? Я вижу у вас остались еще вопросы по этому товару, давайте обсудим что конкретно вам хотелось бы прояснить?

D. Закрываем сделку непременно с использованием определяющей потребности.
Для вас важно сэкономить на покупке, давайте я переговорю о дополнительных условиях с директором (подарки, рассрочка, скидки, кредит, расчет экономичности использования приобретаемого товара). И тд.

2.Работа по формированию удовлетворенности (положительной эмоции).


А. Техника продаж B2C подразумевает в первую очередь работу с личностью покупателя. Следовательно необходимо установить с ним контакт. Вызвать доверие. Расположить к себе и своему товару.


В. Покупка на эмоциях осуществляется тогда, когда для человека факт покупки важнее ценности, которую он получит. То есть у покупателя происходит не рациональный процесс выбора, сравнения, оценки характеристик, а всплеск положительных эмоций по поводу товара и непременное желание стать его обладателем. В этом случае продавцу необходимо сформировать у покупателя образ, картину счастья, которая произойдет после того, как он купит этот товар. Этой техникой пользуются на всех восточных базарах – продавцы без всякой скромности хвалят свой товар, приводят примеры из своей жизни и жизни своих друзей, которые его приобрели и как здорово изменилась их жизнь после этого. Самое смешное в этом, то что это, как ни странно работает.


С. Тонкости рынка B2C, как мы говорили выше, заключаются в том, что решение о покупке принимается одни человеком (иногда семьей) и здесь необходимо всячески поддержать в покупателе намерение сделать выбор. Уповать к его мужественности, если это мужчина, и мудрости, если это женщина.

Формирование системы продаж на рынке B2C
Если мы говорим о товарах для массового потребителя, где работа ведется не на уровне конкретного продавца и его техник продаж, а компании. То вкратце обратим внимание на ключевые этапы этого процесса. Нам необходимо сформировать у покупателя осознанную необходимость в покупке товара, уважение к торговой марке, ее качеству и репутации, понимание где можно купить товары этой марки и работу торгового персонала непосредственно в торговых точках:

- маркетинг марки
- маркетинг товара
- маркетинг торговой точки
- работа с торговым персоналом

Примеры продаж B2C (Истории из жизни наших клиентов)

Услуга: Инвестиции

Техника продаж:

Работа с базовой потребностью:

Выявили базовую потребность – клиент боится за свои деньги, не склонен к риску.
Предложили стратегию с минимальным риском.
Рассказали о компании с позиции сохранности инвестиций, о положительной истории, надежности, контроле со стороны государства, показали сертификаты управляющих, их квалификацию и отсутствие негативных прецедентов.
Закрыли сделку на условии дополнительной защиты инвестиций с использованием западных финансовых инструментов с фиксированной доходностью.

Работа по формированию положительной эмоции:

Менеджер провел встречу с клиентом в неформальной обстановке, предложил кофе и сладости, рассказал немного о себе, как устроился в эту компанию и каких успехов добился, рассказал о своей семье и планах на будущее.
Клиент был поражен искренности менеджера и проникся к нему доверием и симпатией.
Свое общение менеджер построил по формуле, «а вот смотрите, что было бы, если бы вы инвестировали в этот инструмент в такой то момент, а в этот в такой то».
Вместе с клиентом подсчитал возможные доходы.
Рассказал, о своих знакомых, которые сделали это и как они довольны.
 По итогу встречи клиент изъявил полное доверие к менеджеру и попросил помочь ему сформировать удачный портфель.


Насколько полезна эта статья?
 (0)
Похожие статьи по теме