Библия продаж

    Array
(
    [0] => Array
        (
            [TEXT] => Для менеджеров
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 0
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 1
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 1
            [IS_PARENT] => 1
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 1
        )

    [1] => Array
        (
            [TEXT] => Активные продажи
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/aktivnye-prodazhi/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 1
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 2
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 2
            [IS_PARENT] => 1
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 1
        )

    [2] => Array
        (
            [TEXT] => Телефонные продажи
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/aktivnye-prodazhi/telefonnye-prodazhi/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 2
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 1
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [3] => Array
        (
            [TEXT] => Как проводить телефонные переговоры в продажах эффективно?
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/aktivnye-prodazhi/telefonnye-prodazhi/telefonnye_peregovory/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 3
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 4
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 4
            [IS_PARENT] => 
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [4] => Array
        (
            [TEXT] => Повышение продаж через холодные звонки
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/aktivnye-prodazhi/telefonnye-prodazhi/kholodnye_zvonki/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 4
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 4
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 4
            [IS_PARENT] => 
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [5] => Array
        (
            [TEXT] => Личные продажи
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/aktivnye-prodazhi/lichnye-prodazhi/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 5
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_PARENT] => 0
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 0
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [6] => Array
        (
            [TEXT] => О профессии
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/o-professii/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 6
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 2
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 2
            [IS_PARENT] => 1
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [7] => Array
        (
            [TEXT] => Особенности B2C продаж
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/o-professii/osobennosti_b2c/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 7
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [8] => Array
        (
            [TEXT] => Для руководителей
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/
            [SELECTED] => 1
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 8
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 1
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 1
            [IS_PARENT] => 1
            [SELECTED_NEW] => 0
            [CHILD_SELECTED] => 1
            [HAS_SECTIONS] => 1
        )

    [9] => Array
        (
            [TEXT] => Обучение продажам
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/obuchenie-prodazham/
            [SELECTED] => 1
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 9
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 2
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 2
            [IS_PARENT] => 1
            [SELECTED_NEW] => 1
            [CHILD_SELECTED] => 1
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [10] => Array
        (
            [TEXT] => Коучинг в продажах
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/obuchenie-prodazham/kouching_v_prodazhakh/
            [SELECTED] => 1
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 10
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 
            [SELECTED_NEW] => 1
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [11] => Array
        (
            [TEXT] => Подбор персонала
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/podbor-personala/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 11
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 2
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 2
            [IS_PARENT] => 1
        )

    [12] => Array
        (
            [TEXT] => Как подобрать руководителя отдела продаж.
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/podbor-personala/kak_podobrat_rukovoditelya_otdela_prodazh/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 12
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 
        )

    [13] => Array
        (
            [TEXT] => Как подобрать хорошего менеджера по продажам?
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/podbor-personala/kak-podobrat-menedzhera/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 13
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 
        )

    [14] => Array
        (
            [TEXT] => Стратегия продаж
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/strategiya-prodazh/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 14
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 2
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 2
            [IS_PARENT] => 1
        )

    [15] => Array
        (
            [TEXT] => Что такое стратегия продаж?
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/strategiya-prodazh/strategii-razvitiya/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 15
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 
        )

    [16] => Array
        (
            [TEXT] => Управление продажами
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/upravlenie-prodazhami/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 16
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 2
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 2
            [IS_PARENT] => 1
        )

    [17] => Array
        (
            [TEXT] => Повышение продаж
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/upravlenie-prodazhami/povyshenie-prodazh/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 17
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 1
        )

    [18] => Array
        (
            [TEXT] => Развитие продаж в регионах
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/upravlenie-prodazhami/povyshenie-prodazh/razvitie-prodazh-v-regionakh/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 18
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 4
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 4
            [IS_PARENT] => 
        )

    [19] => Array
        (
            [TEXT] => Как увеличить продажи предприятия за счет увеличения их объема?
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/upravlenie-prodazhami/povyshenie-prodazh/kak_uvelichit_prodazhi_predpriyatiya_za_schet_uvelicheniya_ikh_obema/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 19
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 4
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 4
            [IS_PARENT] => 
        )

    [20] => Array
        (
            [TEXT] => Развитие отдела продаж
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/upravlenie-prodazhami/razvitie-otdela-prodazh/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 20
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_PARENT] => 0
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 0
        )

    [21] => Array
        (
            [TEXT] => Создание отдела продаж
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/upravlenie-prodazhami/sozdanie-otdela-prodazh/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 21
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_PARENT] => 0
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 0
        )

    [22] => Array
        (
            [TEXT] => Создание системы продаж
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/upravlenie-prodazhami/sozdanie-sistemy-prodazh/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 22
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_PARENT] => 0
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 0
        )

)
  • Для менеджеров
  • Для руководителей

Наша цель сделать ваш бизнес более доходным.

Коучинг в продажах

Коучинг в переводе с английского это наставничество, тренерство (coach – тренер). То есть коучинг это процесс, когда тренер помогает добиться определенных результатов объекту своего наставничества. Сегодня этот инструмент активно используется как в бизнесе, так и в различных программах персонального само-развития, но многие до конца не понимают как это работает и путают коучинг с психологией, психоанализом, или консалтингом. Коучинг работает с действующими целями человека – профессиональными и личными. Это работа с настоящим, а не, как психология, с прошлым. Задача коуча через ответы на свои вопросы сформировать у своего подопечного правильную модель поведения и получить результат. Коуч не говорит, что делать, не подсказывает пути решения, он лишь формирует правильное понимание реальной ситуации у подопечного, его целей и что необходимо сделать, чтобы их достичь. Коучинг в продажах это более чем эффективный инструмент, так как позволяет раскрыть весь потенциал каждого менеджера и получить сверх-результат.
Особенности коучинга отдела продаж
Консалтинг управления продажами активно использует коучинг и это может делать любой руководитель в компании. Для того чтобы использовать коучинг как инструмент управления не обязательно заканчивать школы коучей или курсы, достаточно понимать основные принципы и грамотно их использовать при работе с подчиненными. Важный аспект - перед использование коучинга в отделе продаж рекомендуется провести тренинги по продажам, чтобы у всех менеджеров были прикладные техники и инструменты, которые с помощью коучинга уже можно будет усиливать. Без этого вы рискуете не получить желаемого результата.
 Итак, на чем базируется коучинг для менеджеров по продажам? Есть ряд утверждений, которые можно использовать, как базу, для профессионального роста менеджеров по продажам:

Менеджер не осознает всех своих возможностей.

У менеджера есть все необходимые внутренние ресурсы для реализации целей.

Менеджер может многое, но делает только то, во что верит.

Основной инструмент в коучинге отдела продаж это вопросы руководителя к своим продавцам. Именно через правильные вопросы и ответы на них можно добиться глубокого понимания продавцом своих возможностей, своих сильных сторон, поверить в себя и сделать тот результат, который устроил бы и его и компанию. Вопросы должны быть открытыми, ответы на которые нельзя дать односложные, а только развернутые. В таком случае менеджер сам своими словами озвучит все, что нам необходимо от него услышать. И давая ответы на эти вопросы менеджер сам того не осознавая, сформирует в своем сознание правильную модель поведения.
 Приведем примеры вопросов, которые часто используются при коучинге для менеджеров по продажам:

Каким бы ты хотел стать в профессиональном смысле?

Чего ты хочешь добиться в нашей компании?

Какие результаты ты хочешь получить?

Что тебе помогает прийти к этой цели?

Что тебе мешает прийти к этой цели?

Какие шаги могут быть самыми эффективными?

Какие ресурсы нужны для достижения цели?

Своими вопросами мы должны выстроить в сознании менеджера цепочку:
 Какая у него сейчас цель в работе? > Почему эта цель важна для него? > Как он достигнет цели?
 Здесь все должно быть максимально конкретно и желательно в цифрах!

Какая у него сейчас цель в работе? – Продать услуги компании на 1 500 000 рублей.

Почему эта цель важна для него? – Получить бонус, купить машину и серьги девушке.

Как он достигнет цели? – Будет выполнять план по звонкам (80 в день) и встречам (3 в неделю), использовать навыки полученные на тренингах и закрывать сделки (10 в месяц).

Важно, руководитель-коуч не дает ответы на вопросы, не подсказывает, не заставляет, все должно строится в режиме естественного диалога в хорошем позитивном ключе. В итоге менеджер отвечая на вопросы формирует свой план по достижению цели и что конкретно необходимо сделать для реализации этого плана.
Коучинг менеджеров при телефонных продажах
Стоит отдельно коснуться коучинга продаж по телефону. В этом случаем менеджер работает с большим количеством людей, ведет много диалогов, отрабатывает огромное количество сценариев, получает различную обратную связь. В данной ситуации зачастую неопытный сотрудник теряется, забывает все свои навыки, полученные на тренингах, неправильно реагирует на ситуацию, а иногда и вовсе впадает в депрессию и хочет отказаться от работы. Руководителю важно держать руку на пульсе и уметь во время среагировать в случае необходимости.
 Что необходимо выполнять руководителю на регулярной основе (ежедневной, еженедельной).

Слушать звонки своих менеджеров. Не для того, чтобы уличить или подловить их на чем либо, а для того чтобы вовремя найти ошибки и провалы, которые мешают продажам.

Проводить индивидуальные и коллективные собрания. На этих встречах нужно просить менеджеров самостоятельно разобрать свои удачные и неудачные звонки. Это одна из основных техник при коучинге продаж по телефону. Важно, чтобы участники не пустились в критику, а совместно выработали алгоритмы успешной работы и сами проговорили, где они ведут диалог с клиентом неправильно.

Вести учет количественных и качественных показателей отдела продаж. Помните про цели, к которым каждый менеджер должен прийти? Про шаги к этим целям? Учет показателей работы менеджера по продажам это и есть те самые шаги и, если менеджер выполняет план по звонкам/встречам и прочему, то он движется к цели, если же нет, то следует опять таки задать ему вопрос – все ли он делает, чтобы стать тем самым успешным профессионалом, каким хотел.

Коучинг отдела продаж - это быть постоянно в диалоге со своими подчиненными, иметь с ними контакт, доверие, но не допускать чрезмерного сближения или дружбы. Когда тренер становится другом, он перестает быть тренером – появляется предвзятость, личные аспекты и многое другое.
 В консалтинге и управлении продажами нет плохих результатов – любой результат это опыт и его можно использовать сейчас или в будущем.

Насколько полезна эта статья?
 (0)
Похожие статьи по теме