Библия продаж
Как увеличить продажи предприятия за счет увеличения их объема?
Важный показатель экономической деятельности компании. Для наших целей – увеличения продаж, мы не будем рассматривать объем продаж, как показатель из курса «экономика предприятия» и приводить здесь академическую формулу его расчета, а остановимся для упрощенного, но достаточного для нас понятия, что объем продаж получается путем умножения количества покупок на их стоимость.
Поясним, для чего мы все так упростили. Чтобы увеличить продажи компании через увеличение их объема, по нашему определению, нужно увеличить либо множитель, либо множимое, либо оба показателя сразу.
Соответственно, нам необходимо увеличить количество клиентов, либо средний чек, а в идеале оба показателя.
Теперь переходим к конкретике и мероприятиям по увеличению объема продаж.
А) Понимать и знать свою Целевую Аудиторию. Увеличение клиентской базы невозможно добиться без четко описанной целевой аудитории. Здесь мы получаем самое главное – кто наш клиент, кто наша цель, как должен выглядеть наш идеальный покупатель. Этот шаг зачастую упускают при разработке стратегии продаж или даже во время реализации этой стратегии. Необходимо составить четкие критерии оценки целевой аудитории: сегмент (B2B, B2C), индустрия, география, демография, примерный размер капитала, поведение, потребности, методы принятия решения о покупке, основные проблемы, прочие характеристики, позволяющие компании четко понимать с какими клиентами необходимо работать. Мысль о том, что мы можем продавать очень широкому спектру клиентов и не имеет смысла ограничиваться каким то узким сегментом, сгубила не один бизнес. Чтобы добиться хорошего результата, нужен детальный фокус.
Б) Повысить взаимодействие с ЦА. Один человек очень хотел быть богатым и постоянно просил об этом бога, ходил в церковь, молился, ставил свечи, но богатство так и не пришло, после смерти он спросил бога: что же ты мне так и не помог? На что бог ответил: вообще то, я собирался, но ты даже лотерейный билет ни разу не купил! Как ваши покупатели купят у вас, если вы не даете им такой возможности? Они попросту о вас не знают. Увеличивайте осведомленность вашей целевой аудитории о вашем предложении, продукте, услуге. Как следствие, происходит увеличение потока клиентов. Это решается двумя путями:
Активный (холодные звонки, агентские, дилерские, партнерские, прямые продажи)
Пассивный (все виды рекламы, PR)
В) Эффективно квалифицировать Целевую Аудиторию. Время самый важный ресурс продавцов. Зачастую он расходуется на возню с нецелевыми лидами, на бесперспективные сделки, на клиентов, которые не соответствуют параметрам Целевой Аудитории. В результате увеличение количества клиентов не отражается на качестве и продажи не растут. Здесь поможет наличие четкого документа у продавцов, по которому они могут быстро квалифицировать клиента, также очень эффективно иметь в таком случае список вопросов, получив ответы на которые, менеджер принимает оперативное решение. Данный инструмент позволит оптимизировать временные затраты отдела продаж и качественно увеличить клиентскую базу.
Г) Закрывайте сделки . Это фраза есть во всех книгах по продажам, но мало кто понимает, о чем идет речь. Многие продавцы могут инициировать процесс продажи, найти клиента, установить контакт, сделать презентацию, выявить потребность, но стесняются спросить когда тот заплатит, когда он перечислит деньги, КОГДА ОН НАКОНЕЦ КУПИТ? Пусть ваши продавцы чаще спрашивают этот самый главный вопрос у своих клиентов. Такт и стеснения тут неуместны. Увеличить объем продаж за счет повышения показателя закрытия сделок это реальность.
А) Находите реальные боли клиентов. Есть множество способов увеличения продаж, но этот один из самых действенных. За что люди готовы платить не взираю на стоимость? Не требуя скидок? Только за то, что вы решите их самую главную проблему. Выражаясь сленгом «продажников», их боль. Имейте в виду, что не ваши представления о ценностях вашего продукта сыграют ключевую роль, а именно соответствие этих ценностей решаемой проблеме покупателя. И вот тут мы добиваемся того, что поднимаем средний чек, потому что не продаем со скидками, по акциям, по минимально возможной цене, а продаем по той цене, которую озвучили. Увеличение рентабельности продаж за счет повышения ценности продукта в глазах клиента - помимо всего прочего и не требует затрат, нужно просто внимательно слушать покупателя, задавать правильные вопросы и получать правильные ответы.
Б) Поднимите цены. Эта стратегия увеличения объемов продаж предприятия допустима только в случае, если вы на рынке 3-5 лет и уже наработали достаточную клиентскую базу. В большинстве случае постоянный покупатель никак не отреагирует на подорожание в 5-10%, возможно даже не заметит, а если и прозвучит вопрос, всегда можно объяснить такое незначительное подорожание ростом издержек вашего бизнеса, инфляцией и прочими закономерными процессами. Вы сталкиваетесь с подорожанием в 5% чуть ли не ежедневно в магазине, бензо-заправке, кафе и, как правило, кроме кратковременного возмущения изменившейся реальностью дело не идет, вы не разворачиваетесь и не уходите в другое место. Тоже самое будет с вашими постоянными клиентами.
В)До-продажи и кросс-продажи. Up-sale и cross-sale Это классические инструменты увеличения продаж. И они работают. Хорошо и практически всегда. Зачастую многие менеджеры по продажам недооценивают их, но по нашей статистике, они просто стесняются, боятся или забывают клиенту предложить в добавок к его покупке еще и смежный продукт/услугу. Давайте снова вспомним Макдональдс – к картошке фри кассир ВСЕГДА предложит соус, а под конец заказа ОБЯЗАТЕЛЬНО спросит какой напиток вы возьмете. Чтобы облегчить процесс до-продаж и кросс-продаж, составьте списки и таблицы к какому товару/слуге подходят смежные товары/услуги и что чем можно дополнить. Обяжите менеджеров по продажам делать до-продажи и кросс-продажи, зашейте это в мотивацию.
Г) Коробочные решения. По сути эта стратегия увеличения продаж является продолжением предыдущей, но в случае коробочного решения вы предлагаете покупателю наборы товаров/услуг объединенных в одно предложение по более выгодной цене, чем при покупке их по отдельности. Здесь можно провести аналогию с японскими ресторанами, в которых сет ролов стоит чуть дешевле, чем при покупке каждого вида по отдельности. Такая тактика позволяет снять риски того, что менеджер по продажам забудет предложить клиенту смежные товары/услуги или дополнить его заказ (сделать до-продажу и кросс-продажу). Коробочное решение должно по своему определению нести дополнительные выгоды для клиента. Это могут быть не обязательно скидки. Здесь можно дать дополнительный сервис, гарантии, увеличить длительность услуги.
Д) Мотивируйте продавцов продавать дороже. Ваш продающий персонал напрямую влияет на увеличение продаж. И этим нужно пользоваться с выгодой как для компании, так и для персонала. Постройте систему мотивации таким образом, чтобы менеджер получал дополнительный бонус при увеличении чека. Постройте прогрессивную шкалу, где базовая цена взята за 0% и каждый шаг увеличения цены увеличивает бонус от продажи на 10%. Приучите продавцов озвучивать более дорогую цену и, в случае сомнений клиента, двигаться вниз по шкале цены, где последним пунктом будет минимально возможная цена продажи. Зачастую менеджер ленится или боится, поэтому сразу озвучивает минимальную цену, что исключает возможность дальнейшего влияния на принятие решений о покупке с помощью цены.
А) Найдите или создайте новые продукты и услуги. Расширение продуктовой линейки – отличный инструмент увеличения продаж. Вы убиваете двух зайцев, так как можно генерировать как увеличение среднего чека за счет продажи смежных продуктов, так и увеличение количества клиентов за счет новой Целевой Аудитории.
Б) Увеличьте количество продающего персонала, новых партнеров, дилеров, агентов и т.д. Посмотрите на Макдональдс – чтобы увеличить объем продаж, они открывают новый ресторан. Казалось бы очевидная вещь, но большинство наших клиентов не имея финансовой модели продаж, думали, что такое увеличение может принести им больше убытков, чем доходов. Однако, при расчете годовой и более длительной модели не редко мы видим геометрическое увеличение рентабельности продаж за счет расширения клиентской базы и увеличения среднего чека из-за расширившегося предложения. Кончено, в большинстве случаев ваш бизнес несколько меньше Макдональдс, но кто мешает вам найти новых партнеров из смежных областей? Кто мешает найти новых дистрибьютеров, которые работают в не затрагиваемых ранее вами сферах? Расширьте свой отдел продаж не менеджерами на зарплате, а агентами предлагающими ваш товар/услугу за хороший процент.
В) Кобрендинг – создайте новый бренд с партнером из смежной или даже далекой области, объедините ваши продукты/услуги в один и продавайте пакетом или как новый продукт. Этот способ увеличения продаж относится не только к крупным компаниям, он часто встречается в мелком и среднем бизнесе, объединение продуктов питания и напитков, салонов красоты и спортивных центров, одежда и аксессуары и многое другое. Необходимо следовать ряду основных принципов: пересекающаяся целевая аудитория, сопоставимый ценовой сегмент, отсутствие взаимных противоречий продуктов/услуг и обязательное взаимное желание достичь результатов обеих сторон проекта.
Как вы очевидно поняли, существует множество стратегий и мероприятий по увеличению объемов продаж предприятия, мы же предлагаем решать проблему комплексно и внедрять систему, которая включает в себя все необходимые решения, разработанные нашими экспертами специально под потребности вашего бизнеса. И, самое главное, эта система будет прозрачна для управления и принятия решений, на ее основе можно органично масштабировать бизнес и в ряде случаев она позволяет уйти от пресловутого «ручного» управления процессом.
Будем рады с вами сотрудничать!
