Библия продаж

    Array
(
    [0] => Array
        (
            [TEXT] => Для менеджеров
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 0
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 1
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 1
            [IS_PARENT] => 1
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 1
        )

    [1] => Array
        (
            [TEXT] => Активные продажи
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/aktivnye-prodazhi/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 1
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 2
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 2
            [IS_PARENT] => 1
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 1
        )

    [2] => Array
        (
            [TEXT] => Телефонные продажи
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/aktivnye-prodazhi/telefonnye-prodazhi/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 2
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 1
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [3] => Array
        (
            [TEXT] => Как проводить телефонные переговоры в продажах эффективно?
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/aktivnye-prodazhi/telefonnye-prodazhi/telefonnye_peregovory/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 3
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 4
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 4
            [IS_PARENT] => 
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [4] => Array
        (
            [TEXT] => Повышение продаж через холодные звонки
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/aktivnye-prodazhi/telefonnye-prodazhi/kholodnye_zvonki/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 4
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 4
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 4
            [IS_PARENT] => 
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [5] => Array
        (
            [TEXT] => Личные продажи
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/aktivnye-prodazhi/lichnye-prodazhi/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 5
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_PARENT] => 0
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 0
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [6] => Array
        (
            [TEXT] => О профессии
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/o-professii/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 6
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 2
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 2
            [IS_PARENT] => 1
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [7] => Array
        (
            [TEXT] => Особенности B2C продаж
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/o-professii/osobennosti_b2c/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 7
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [8] => Array
        (
            [TEXT] => Для руководителей
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/
            [SELECTED] => 1
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 8
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 1
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 1
            [IS_PARENT] => 1
            [SELECTED_NEW] => 1
            [CHILD_SELECTED] => 1
            [HAS_SECTIONS] => 1
        )

    [9] => Array
        (
            [TEXT] => Обучение продажам
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/obuchenie-prodazham/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 9
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 2
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 2
            [IS_PARENT] => 1
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [10] => Array
        (
            [TEXT] => Коучинг в продажах
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/obuchenie-prodazham/kouching_v_prodazhakh/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 10
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [11] => Array
        (
            [TEXT] => Подбор персонала
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/podbor-personala/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 11
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 2
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 2
            [IS_PARENT] => 1
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [12] => Array
        (
            [TEXT] => Как подобрать руководителя отдела продаж.
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/podbor-personala/kak_podobrat_rukovoditelya_otdela_prodazh/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 12
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [13] => Array
        (
            [TEXT] => Как подобрать хорошего менеджера по продажам?
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/podbor-personala/kak-podobrat-menedzhera/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 13
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [14] => Array
        (
            [TEXT] => Стратегия продаж
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/strategiya-prodazh/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 14
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 2
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 2
            [IS_PARENT] => 1
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [15] => Array
        (
            [TEXT] => Что такое стратегия продаж?
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/strategiya-prodazh/strategii-razvitiya/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 15
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [16] => Array
        (
            [TEXT] => Управление продажами
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/upravlenie-prodazhami/
            [SELECTED] => 1
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 16
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 2
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 2
            [IS_PARENT] => 1
            [SELECTED_NEW] => 0
            [CHILD_SELECTED] => 1
            [HAS_SECTIONS] => 1
        )

    [17] => Array
        (
            [TEXT] => Повышение продаж
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/upravlenie-prodazhami/povyshenie-prodazh/
            [SELECTED] => 1
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 17
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 1
            [SELECTED_NEW] => 1
            [CHILD_SELECTED] => 1
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [18] => Array
        (
            [TEXT] => Развитие продаж в регионах
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/upravlenie-prodazhami/povyshenie-prodazh/razvitie-prodazh-v-regionakh/
            [SELECTED] => 1
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 18
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 4
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 4
            [IS_PARENT] => 
            [SELECTED_NEW] => 1
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [19] => Array
        (
            [TEXT] => Как увеличить продажи предприятия за счет увеличения их объема?
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/upravlenie-prodazhami/povyshenie-prodazh/kak_uvelichit_prodazhi_predpriyatiya_za_schet_uvelicheniya_ikh_obema/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 19
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 4
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 4
            [IS_PARENT] => 
        )

    [20] => Array
        (
            [TEXT] => Развитие отдела продаж
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/upravlenie-prodazhami/razvitie-otdela-prodazh/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 20
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_PARENT] => 0
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 0
        )

    [21] => Array
        (
            [TEXT] => Создание отдела продаж
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/upravlenie-prodazhami/sozdanie-otdela-prodazh/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 21
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_PARENT] => 0
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 0
        )

    [22] => Array
        (
            [TEXT] => Создание системы продаж
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/upravlenie-prodazhami/sozdanie-sistemy-prodazh/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 22
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_PARENT] => 0
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 0
        )

)
  • Для менеджеров
  • Для руководителей

Наша цель сделать ваш бизнес более доходным.

Развитие продаж в регионах

1. Какой регион развития выбрать?

Большинство компаний рано или поздно начинают задумываться о развитии региональных продаж. Причины могут быть разными от желания увеличить охват рынка т.к. текущий регион присутствия уже полностью охвачен, так и по причине того, что текущие продажи показывают неудовлетворительную статистику по продажам. Как бы то ни было, первым возникает вопрос – какой выбрать новый регион продажи? Для этого мы предлагаем следующий алгоритм действий: оценка спроса и выявление конкурентов в выбранном регионе. Для получение такой информации есть достаточно дорогой способ - заказ маркетингового исследования. Если ваш бюджет позволяет заказать такую услугу (цена от 90 до 300 тыс. руб.), то вы получите полное представление о ваших конкурентах, о спросе на вашу продукцию, а также прогноз развития рынка вашей продукции в регионе. Но в нашей статье мы дадим советы, о том, как можно оценить перспективность развития продаж в регионах, не прибегая к дорогостоящим методами.

Оценка спроса. Один из эффективных и бесплатных методов оценки спроса в регионе это выяснение количества запросов в поисковике по вашему товару или услуге. Такие сервисы предоставляют несколько поисковиков, но самый удобный это wordstat.yandex. Вы просто вбиваете название вашего товара или услуги и выбираете регион, который вам интересен. Соответственно, чтобы определить приблизительный спрос необходимо количество запросов в новом регионе соотнести с количеством запросов и продаж в регионе, в котором вы работаете сейчас. Такой анализ иногда дает неожиданные результаты, например, в крупных и богатых городах спрос на ваш товар или услугу будет ниже, чем в менее развитых регионах.

Выявление и анализ конкурентов в новом регионе. Хороший спрос в регионе не обязательно говорит о том, что этот регион вам подходит. Для принятия окончательного решения – нужно ли вам развитие продаж в регионах, необходимо выявить и проанализировать конкурентов. Вполне вероятно окажется так, что в новом регионе цены на ваш товар или услуги значительно ниже тех, которые вы можете себе позволить. Выявить конкурентов достаточно просто используя тот же поисковик. Достаточно в поисковике выбрать интересующий вас регион и вбить в строке поиска название вашего товара или услуги. Далее собираем информацию об ассортименте конкурентов и их ценах. Это можно сделать как изучив их сайты так и дав задание менеджеру прозвонить конкурентов представляясь потенциальным заказчиком.

2. Описание и настройка бизнес-процессов.

Перед тем как вы откроете новый регион продаж вашего товара или услуги – опишите все бизнес-процессы. После писания бизнес-процессов протестируйте их в центральном офисе и внесите необходимые поправки. Дело в том, что управлять сотрудниками, которые находятся у вас под рукой возможно даже без глубокой формализации процессов и отношений, но невозможно построить четкую работу удаленных офисов без отлаженных бизнес-процессов.

3. План развития продаж в регионах.

Перед запуском компании в выбранных вами регионах необходимо выработать план развития продаж в регионах. На основании данных, полученных в первом пункте, вы можете разработать и установить план по продажам для менеджеров в зависимости от того какую долю рынка в регионе вы хотите получить.

Важно! Чтобы в будущем не возникало напряженности в коллективе, который будет работать в регионе – предупредите, что планы пока предварительные и в течение первых 3х месяцев будут корректироваться т.к. в этот период проводится боевая проверка выработанной стратегии и планов продаж. За 3 месяца у вас накопится достаточно статистики для выставления более реальных планов нежели изначальные.

4. Система контроля деятельности персонала.

Исполнение планов развития продаж в регионах, поставленных перед сотрудниками, развивающими регион, должно жестко контролироваться центральным офисом. Без четких цифр по продажам невозможно составить полное представление о ситуации в регионе. Чем больше будет у вас данных для анализа, тем оперативнее вы сможете применять необходимые изменения. Не редко в компаниях используют Excel в качестве инструмента отчетности. Исходя из нашей практики мы не рекомендуем применение Excel для отчетности т.к. отчетность либо будет мало информативна, либо будет давать полную информацию о деятельности, но будет забирать половину рабочего времени у сотрудников на заполнение необходимых полей и таблиц. Применение CRM системы не только даст вам возможность оперативно получать всю необходимую информацию от показателей продаж, до записи телефонных переговоров менеджеров, но и значительно увеличит время активной работы менеджера с клиентами за счет экономии времени при заполнении необходимых полей. Также CRM позволит проанализировать текущую ситуацию по продажам и поможет ответить на вопрос: как увеличить продажи в вашем регионе?

Важно! CRM система дает оперативную и точную информацию о деятельности продающих подразделений только в том случае если менеджеры постоянно заполняют необходимую информацию в системе. Обязанность менеджеров работы в CRM и правила заполнения должны быть закреплены в должностных инструкциях и прописаны в бизнес-процессах продаж.

5. Филиал или менеджер по продажам?

Если вами:

1.Проведена полномасштабная аналитика рынка нового региона,

2.Вы абсолютно уверены в постоянном спросе на вашу продукцию или услуги,

3.Вы обладаете необходимой суммой для регионального развития (затраты на открытие офиса и регулярные затраты на его поддержание).

в таком случае вы можете без опаски открывать в регионе филиал или представительство.

Но если хотя бы один из этих пунктов отсутствует – финансовые риски, связанные с открытием филиала или представительства, взрастают многократно. В таком случае мы рекомендуем начать развитие региона с найма менеджера по продажам. Несмотря на то, что такой сотрудник не будет находится в офисе, к нему должна применяться такая же система контроля, как и к сотрудникам из центрального офиса, он должен выполнять все прописанные бизнес-процессы. Мобильные версии CRM систем позволяют полноценно работать сотруднику, находящемуся в полях.

Важно! При развитии продаж в регионе на первых порах вам не нужен дорогостоящий менеджер по продажам высокого класса. Достаточно найти исполнительного сотрудника, готового прорабатывать всех возможных клиентов в регионе. Если вы сразу наймете сотрудника с амбициями руководителя и управленца, то, скорее всего вы будете долго искать такого сотрудника, который в итоге не проработает и большей 1 – 2 месяцев.

6. Дальнейшее развитие региона.

После того как вы скорректируете планы по продажам и менеджер стабильно будет их выполнять многие компании начинают задумываться – как увеличить продажи в регионе? Один из путей увеличения продаж в регионе является открытие филиала или представительства. Вас ждут хлопоты по выбору помещения, найма и обучения сотрудника. Но не спешите с принятием такого решения, возможно ваш бизнес не нуждается в таком развитии и большую часть задач сможете закрыть все тот же менеджер по продажам.

Наличие офиса необходимо в случаях:

если расширение присутствия на региональном рынке требует наличия более чем 3х сотрудников,

у клиентов компании часто возникает потребность приехать в офис для принятия решения о приобретении товара или услуги (косметика, турагентства и т.д.)

если вам необходимо содержать собственные складские помещения.

Моделей развития продаж в регионах существует множество и среди них нет универсальной. В статье мы отразили основные аспекты как принятия решения о развитии региона, так и последующей организации деятельности в нем.


Насколько полезна эта статья?
 (0)
Похожие статьи по теме