Библия продаж

    Array
(
    [0] => Array
        (
            [TEXT] => Для менеджеров
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 0
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 1
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 1
            [IS_PARENT] => 1
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 1
        )

    [1] => Array
        (
            [TEXT] => Активные продажи
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/aktivnye-prodazhi/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 1
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 2
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 2
            [IS_PARENT] => 1
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 1
        )

    [2] => Array
        (
            [TEXT] => Телефонные продажи
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/aktivnye-prodazhi/telefonnye-prodazhi/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 2
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 1
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [3] => Array
        (
            [TEXT] => Как проводить телефонные переговоры в продажах эффективно?
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/aktivnye-prodazhi/telefonnye-prodazhi/telefonnye_peregovory/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 3
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 4
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 4
            [IS_PARENT] => 
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [4] => Array
        (
            [TEXT] => Повышение продаж через холодные звонки
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/aktivnye-prodazhi/telefonnye-prodazhi/kholodnye_zvonki/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 4
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 4
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 4
            [IS_PARENT] => 
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [5] => Array
        (
            [TEXT] => Личные продажи
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/aktivnye-prodazhi/lichnye-prodazhi/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 5
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_PARENT] => 0
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 0
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [6] => Array
        (
            [TEXT] => О профессии
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/o-professii/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 6
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 2
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 2
            [IS_PARENT] => 1
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [7] => Array
        (
            [TEXT] => Особенности B2C продаж
            [LINK] => /bibliya-prodazh/menedzher/o-professii/osobennosti_b2c/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 7
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [8] => Array
        (
            [TEXT] => Для руководителей
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/
            [SELECTED] => 1
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 8
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 1
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 1
            [IS_PARENT] => 1
            [SELECTED_NEW] => 1
            [CHILD_SELECTED] => 1
            [HAS_SECTIONS] => 1
        )

    [9] => Array
        (
            [TEXT] => Обучение продажам
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/obuchenie-prodazham/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 9
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 2
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 2
            [IS_PARENT] => 1
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [10] => Array
        (
            [TEXT] => Коучинг в продажах
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/obuchenie-prodazham/kouching_v_prodazhakh/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 10
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [11] => Array
        (
            [TEXT] => Подбор персонала
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/podbor-personala/
            [SELECTED] => 1
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 11
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 2
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 2
            [IS_PARENT] => 1
            [SELECTED_NEW] => 1
            [CHILD_SELECTED] => 1
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [12] => Array
        (
            [TEXT] => Как подобрать руководителя отдела продаж.
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/podbor-personala/kak_podobrat_rukovoditelya_otdela_prodazh/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 12
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 
            [SELECTED_NEW] => 
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [13] => Array
        (
            [TEXT] => Как подобрать хорошего менеджера по продажам?
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/podbor-personala/kak-podobrat-menedzhera/
            [SELECTED] => 1
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 13
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 
            [SELECTED_NEW] => 1
            [CHILD_SELECTED] => 0
            [HAS_SECTIONS] => 0
        )

    [14] => Array
        (
            [TEXT] => Стратегия продаж
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/strategiya-prodazh/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 14
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 2
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 2
            [IS_PARENT] => 1
        )

    [15] => Array
        (
            [TEXT] => Что такое стратегия продаж?
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/strategiya-prodazh/strategii-razvitiya/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 15
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 
        )

    [16] => Array
        (
            [TEXT] => Управление продажами
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/upravlenie-prodazhami/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 16
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 2
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 2
            [IS_PARENT] => 1
        )

    [17] => Array
        (
            [TEXT] => Повышение продаж
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/upravlenie-prodazhami/povyshenie-prodazh/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 17
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_PARENT] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 1
        )

    [18] => Array
        (
            [TEXT] => Развитие продаж в регионах
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/upravlenie-prodazhami/povyshenie-prodazh/razvitie-prodazh-v-regionakh/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 18
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 4
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 4
            [IS_PARENT] => 
        )

    [19] => Array
        (
            [TEXT] => Как увеличить продажи предприятия за счет увеличения их объема?
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/upravlenie-prodazhami/povyshenie-prodazh/kak_uvelichit_prodazhi_predpriyatiya_za_schet_uvelicheniya_ikh_obema/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 19
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 4
                    [IS_ITEM] => 1
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 4
            [IS_PARENT] => 
        )

    [20] => Array
        (
            [TEXT] => Развитие отдела продаж
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/upravlenie-prodazhami/razvitie-otdela-prodazh/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 20
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_PARENT] => 0
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 0
        )

    [21] => Array
        (
            [TEXT] => Создание отдела продаж
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/upravlenie-prodazhami/sozdanie-otdela-prodazh/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 21
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_PARENT] => 0
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 0
        )

    [22] => Array
        (
            [TEXT] => Создание системы продаж
            [LINK] => /bibliya-prodazh/rukovoditel/upravlenie-prodazhami/sozdanie-sistemy-prodazh/
            [SELECTED] => 
            [PERMISSION] => R
            [ADDITIONAL_LINKS] => Array
                (
                )

            [ITEM_TYPE] => D
            [ITEM_INDEX] => 22
            [PARAMS] => Array
                (
                    [FROM_IBLOCK] => 1
                    [DEPTH_LEVEL] => 3
                    [IS_PARENT] => 0
                )

            [DEPTH_LEVEL] => 3
            [IS_PARENT] => 0
        )

)
  • Для менеджеров
  • Для руководителей

Наша цель сделать ваш бизнес более доходным.

Как подобрать хорошего менеджера по продажам?

Это чуть ли на самый частый вопрос от любого собственника либо руководителя, который мы слышим в своей консалтинговой практике. Ни для кого уже не секрет, что успех бизнеса сегодня в большей части зависит от продаж, какой бы замечательный продукт ни был, деньги в компанию приходит именно через продавцов. Продавцы нужны всегда – в период роста и падения, в кризис и расцвет экономики. Но в тоже время самая высокая текучка именно в продающих подразделениях. Откуда такой парадокс?

Здесь прежде всего играет роль несоответствие взаимного ожидания от работы и ее результатов у работника и работодателя. Работодатель ищет самого лучшего продажника, с отличными навыками переговоров, своей клиентской базой, работающего по 12 часов в день и разбирающегося в сфере деятельности компании. Работник же ожидает самые лучшие условия работы, высокую зарплату, прекрасный продукт, который сам себя продает и не самое строгое начальство. Как результат, эти двое расстаются и процесс повторяется неограниченное количество раз. Чтобы избежать такой ситуации, давайте систематизируем поиск менеджера по продажам. Помните, лучшее – враг хорошего. Для того, чтобы выполнить ваши задачи в бизнесе, вам не нужен лучший продавец, вам нужен продавец, заточенный именно под ваши потребности, сферу, продукт, услугу, офер рынку.

Разобьем поиск на условные этапы.

1. Какой менеджер по продажам Вам нужен? Чем детальней вы ответите на этот вопрос, тем проще будет найти менеджера по продажам. Составьте профиль менеджера по продажам, в котором укажите навыки, которые необходимо для реализации вашей продукции или услуг. Смотрите на вещи реально и не пишите лишнего. Например, если в основном у вас продажи по телефону, вам совсем не нужен человек с опытом проведения встреч и презентаций, а также солидной внешностью, но абсолютно необходим человек, умеющий общаться по телефону и закрывать сделки дистанционно. Опишите все подобные нюансы применительно к вашему бизнесу. Это может быть: опыт в b2b/b2c, какой то конкретной сфере, технические навыки, знания языков, владения софтом и т.д. Опишите личные качества, которые важны в вашем бизнесе (но не лично вам). Пол, возраст, образование - также необходимо внести. Не забывайте про роль, которую будет играть менеджер – охотник(ищет клиентов), фермер (выращивает) и тд. Универсальные специалисты - миф.
Прочтите свой список, вычеркните совсем общие вещи, оставьте самую суть - только то, без чего, вы считаете, он не сможет продавать ваш продукт. В результате вы получили профиль кандидата, по которому HR должен подобрать кандидатов.

2. Подбор менеджеров по продажам начинается с рекрутинга кандидатов, а именно тщательного изучения рынка на профильных сайтах, приглашению потенциально интересных соискателей на встречу. Основная задача на этом этапе – пригласить на собеседование как можно больше кандидатов, так как придут из них порядка 30%, а пройдут собеседование в разы меньше.

3. Собеседование. Этот этап можно разделить на два под-этапа: проверка на действительное соответствие заявленному профилю и будет ли этот кандидат вкладываться в работу. С первым пунктом довольно просто – нужно опросить человека о его опыте и достижениях, и, если есть сомнения, позвонить его прошлому работодателю, а со вторым несколько сложнее. Как предугадать, что менеджер будет отдаваться работе на максимум? Для того чтобы подбор менеджеров по продажам был успешен, нужно понять одну простую вещь: действительно добиться успеха может только замотивированный менеджер. И мотивация эта должна быть не внешняя (я сделаю хорошо, если мне хорошо заплатят), а внутренняя (я сделаю эту работу хорошо, потому что хочу этого). Внутренняя мотивация - это наличие у менеджера по продажам своих собственных планов и стремлений по развитию себя, причем как профессионала так и личности. У кандидата должны быть понятные и реальные задачи на будущее, чего он хочет добиться через год, три и, в идеале, вообще от жизни. Важно понимать, коррелируется его внутренняя мотивация и текущие задачи в компании, сможет ли он добиться на этом месте своих целей. Если нет, не тратьте время – человек уйдет, если – да, наши поздравления, похоже, вы практически нашли нужного человека.

4. Адаптация. Завершающим этапом поиска менеджера по продажам должна быть проверка сможет ли он работать так, как нужно вам, и так, как заявлял на собеседовании. Здесь мы рекомендуем отбросить все постулаты кадровиков и как можно быстрее дать новому сотруднику боевое задание и посмотреть какой результат получится. Это надо сделать сразу, буквально на второй-третий день его выхода на работу. Понятно, что зачастую новый менеджер еще «не в материале», плохо знает продукт, не страшно. Пусть «тренируется на кошечках». Дайте ему базу отказников, старых клиентов, любой массив не особенно ценных контактов и поставьте четкое задние, результат которого выражен в цифре – 20 выходов на ЛПР, 5 отправлено КП, 3 назначенных встречи и так далее. Необходимо подтверждение его профессиональной пригодности в продажах – умение договариваться, добиваться результата, отсутствие страха перед отказом. После такой проверки, будет ясно окончательно предлагать менеджеру по продажам дальнейшее сотрудничество или имеет смысл не терять дорогие ресурсы и расстаться в самом на чале, заплатив ему за «отработанные» дни.

Итог представим в виде чек-листа: как найти менеджера по продажам?

Четкое понимание какой менеджер нужен Вашей компании.

На собеседования приглашен возможный максимум рынка труда.

Менеджер соответствует профилю.

У менеджера есть внутренняя мотивация на успех.

Менеджер прошел проверку боем.


Насколько полезна эта статья?
 (0)
Похожие статьи по теме