Наша цель сделать ваш бизнес более доходным.

Что такое стратегия продаж?

По большому счету это та, самая важная, часть бизнес плана любой компании, которая должна четко объяснять, чего планируют добиться учредители компании, реализовывая на рынке свои услуги или продукты и когда они хотят этого добиться.

Зачастую встречается путаница в понятиях «стратегия продаж компании» и «стратегия продажи». Здесь все просто - первое должно ответить на вопрос, «чего мы хотим добиться в бизнесе», а второе – «как мы хотим этого добиться». Первое задает общий стратегический вектор для всей компании, второе – это, скорее, тактика, описывающая конкретные действия, процессы, инструменты и прочее.

По сути, с разработки стратегии продаж должна начинаться любая коммерческая идея.

Важно: Стратегия должна быть создана в виде подписанного акционерами и топ-менеджментом компании документа, все цели должны быть выражены конкретными показателями, цифрами и сроками реализации, ответственность за каждый показатель должен нести один конкретный человек.

Пример стратегии продаж, что должен включать в себя этот документ?

1. Цели компании на 1, 3, 5 лет. Они должны быть понятны, конкретны и измеримы. Например, продать такое то количество товара за такой то период таким то клиентам или привлечь такое то количество новых клиентов из такой то отрасли с таким то средним чеком в третьем квартале и т.п.

2. Наши ресурсы для достижения целей пункта 1. Здесь должны быть перечислены все используемые в бизнесе мощности для реализации стратегии продаж – причем, как имеющиеся, так и предполагаемые. Описана инфраструктура продаж. Это касается всего – структура продающих подразделений, персонала, рабочих мест, производственных затрат и прочего.

3. Профиль клиента. Кому продаем? Детализированное описание нашей целевой аудитории, либо сегмента рынка с понятными формализованными критериями, по которым в дальнейшем можно отличить целевого клиента от не целевого. (B2B/B2C, покупательная способность, демографические и поведенческие характеристики и прочее)

4. Описание продукта. Что мы продаем? (наш офер рынку). Должны быть указаны характеристики и свойства нашего продукта, а также его сильные стороны, которые решают потребности и задачи нашей целевой аудитории.

5. Генерация спроса или каналы продаж. Каким способом компания воздействует и контактирует с целевой аудиторий, каким способом аудитория узнает о предложении. Перечисляются каналы: активные (прямые продажи, теле-маркетинг, дилерский, партнерский), пассивные (реклама, сарафанное радио).

6. Критерии успеха стратегии развития продаж. Или KPI (Key Performance Indicators – ключевые показатели эффективности). Как мы определим, что стратегия, которую мы приняли, действительно работает? Должны быть четкие, понятные, выраженные в цифрах критерии успеха каждого пункта стратегии с разделением по исполнителям и срокам (индивидуальные и групповые KPI, недельные, месячные, квартальные, годовые).

7. Тактики продаж или стратегия отдела продаж. То, как продающее подразделение будет достигать поставленных задач. Должно быть описано все – от методов презентации, до методов закрытия сделки. Зачастую этот пункт настолько объемен, что создается отдельный документ «КНИГА ПРОДАЖ». Что должно туда входить:

Квалификация клиента. По каким критериям продавец понимает, что клиент целевой и инициирует процедуру продажи.

Выявление потребностей клиента. Опросник по которому продавец формирует действительную потребность клиента в услугах/продукте компании и только потом приступает к следующему этапу.

Презентация. Перечисляется все материалы и способы презентации, стороны продукта на который следует уделить особое внимание.

Возражения клиента. В чем основные сложности с покупкой? Необходимо, чтобы у продавцов были наготове ответы на самые частые возражения.

Закрытие. Должна быть база знаний успешных техник закрытия сделок, которые можно использовать снова.

Длинна сделки. За какое время и количество касаний в среднем закрывается сделка. Это один из важнейших пунктов стратегии отдела продаж. Продавцам нужен эталон, по которому они могут понимать все ли идет по графику.

Типы стратегий.

Существуют различные стратегии по своему главному вектору, то есть – чего мы хотим в итоге? А также за счет чего мы этого хотим? Условно можно разделить на такие уровни.

Корпоративный уровень . Какую цель компания хочет достичь в целом? Рост? Стабильность? Расширение на новые рынки?

Уровень бизнес-единиц . За счет чего вы достигнете этой цели и как будете конкурировать? Первоклассные отношения с клиентами? Лидерство продуктов или услуг? Экономичность?

Стратегия на уровне рынка . Как вы будете расти? Через захват рынка, развитие новых ниш, диверсификацию или что-то еще?

Все три уровня должны иметь свое отражение в итоговом документе, в каждом его пункте.

Стратегия увеличения продаж

После того как мы определились с общими вопросами, можно обозначить отдельно наиболее частые стратегии, направленные на увеличение объема продаж. Другими словами, если компания хочет активно расти, в стратегии должно быть уделено место именно этому и также должно быть четко определено за счет чего планируется рост. Можно типизировать стратегии роста таким образом:

Захват новых целевых рынков . Эта стратегия включает в себя определение новых целевых аудиторий и разработку тактики, призванной охватить, привлечь и преобразовать эти аудитории в клиентов.

Расширение продуктовой линейки и разработка новых товаров и услуг . В этом типе стратегии продаж компании стремятся увеличить объем продаж:

расширив портфель своих продуктов или услуг

увеличив объем продаж существующей клиентской базе новых продуктов/услуг (до-продажи и перекрестные-продажи - up-sales, cross-sales)

расширив клиентскую базу, привлекая новых потребителей за счет новых продуктов или услуг

Внедрение до-продаж и перекрестных продаж . Хотя эта стратегия продаж связана с концепцией внедрения новых продуктов или услуг, up-sales и cross-sales также могут использоваться, как самостоятельная стратегия, с существующими продуктами с целью увеличения доходности от каждого клиента. Обычно клиенту предлагается большая ценность в том случае, если он купит группу товаров/услуг, стимулируя таким образом делать крупные покупки.

Увеличение конверсии существующего клиенто-потока . Не стоит забывать, что стратегия развития продаж может и достигаться не за счет роста клиентской базы, а за счет качества работы с текущей базой. Другими словами, увеличением конверсии из потенциальных клиентов в покупателей, за счет роста профессионализма продавцов или изменения коммерческого предложения.

Увеличение вторичных продаж . Всем известно, что продать существующему клиенту гораздо выгодней, чем привлекать нового. Это одна из лучших стратегий. Здесь можно сфокусироваться на снижении оттока клиентов, а также вторичного предложения клиентам, обратившимся некоторое время назад.

После определения модели стратегии развития продаж компании, необходимо задокументировать это в основной стратегии продаж, а также в тактическом документе - «книге продаж».

Стратегии развития отдела продаж

Немаловажным местом при разработки стратегии продаж будет детальное описание развития вашей команды продавцов. В начале реализации стратегии вам, возможно, понадобится совсем небольшой отдел продаж с довольно сжатым функционал, но по мере продвижения к целям отдел продаж необходимо наращивать пропорционально. В документе стратегия развития отдела продаж, необходимо придерживаться цифр плана продаж, привязки этих цифр к KPI сотрудников и поэтапно прописать шаги по увеличению отдела. Показать какие ресурсы компания должна затратить, чтобы получить те показатели по продажам, которые позволят реализовать стратегию. Есть ряд обязательных пунктов:

Структура отдела продаж, уровни подчиненности.

Этапы развития отдела от малого к большому с указанием количества сотрудников и объема продаж который должен реализовывать отдел.

Финансовая модель отдела продаж. Бюджет на сотрудников, рабочие места и прочее с обязательной корреляцией к плану продаж. В краткосрочной и долгосрочной перспективе.

План по найму новых сотрудников с указанием конкретных дат и количества новых людей, которые должна найти служба персонала.

Портрет менеджера по продажам, функционал, набор необходимых навыков и знаний.

Программа обучения новых и повышение квалификации старых менеджеров.

Мотивация сотрудников и ответственность за невыполнение плана..

Стандарты соответствия должности, критерии повышения и увольнения.

Важно понимать, что не смотря на то что, стратегия это документ, который должен быть в любой компании и чем раньше он будет введен, тем проще всем участникам достичь целей, этот документ нуждается в постоянной адаптации к изменениям внешней и внутренней среды, реальности рынка и отрасли, меняющимся потребностям и новым правилам игры, таким образом, разработка стратегии продаж не должна прекращаться или быть единожды и навсегда утверждена. В компаниях с высоким уровнем бизнес-планирования стратегию адаптируют минимум один раз в год, а в некоторых случаях и чаще. Зачастую в ходе выполнения стратегии у собственников меняются приоритеты или приходит понимание невозможности реализовать план в изначальном виде и приходится на ходу менять ключевые элементы или даже полностью перестраиваться. Это абсолютно нормально. Бизнес это живой организм и, если он не будет постоянно адаптироваться к изменениям среды, он перестанет существовать.

Наша компания имеет огромный опыт в создании стратегий самого разного уровня. Мы с удовольствием поможем Вам разработать работающую, заточенную под ваши нужды стратегию продаж, обращайтесь. (ссылка на форму обратной связи)


Насколько полезна эта статья?
(0)